新規事業を支えるマーケティングの基本と実践について徹底解説
- 桜井 貴斗
- 2024年9月13日
- 読了時間: 13分
更新日：3月30日
新規事業を成功に導く鍵、それがマーケティングです。しかし、マーケティングは単なる広告や宣伝にとどまりません。
真に価値あるマーケティングとは、「顧客ニーズ」と「事業目標」を巧みに調和させ、信頼と成果を同時に築き上げることです。
本記事では、覚えておくと便利なフレームワーク、デジタルマーケティングを活用した成功例など、新規事業におけるマーケティングの基本と実践について詳しく解説します。
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目次
①市場ニーズがない
②リードは増えたが、商談に繋がらない
③商談しても受注できない
市場を調査する
ターゲットを明確化する
競合との差別化を図る
マクロ視点で市場をとらえる「PEST分析」
事業の方向性や戦略を決める「3C分析」
業界を客観的に考察する「5フォース分析」
経営・マーケティング戦略を立てる「SWOT分析」
広告戦略の骨子をつくる「4P分析」
ネスレ日本 (ネスカフェ ゴールドブレンド バリスタ)
メルカリ
クックパッド
新規事業立ち上げ時の「3つの落とし穴」
新規事業を立ち上げる際には、避けるべき「落とし穴」がいくつか存在します。
これらの落とし穴を理解し、事前に対策しておくことが重要です。ここでは、特に注意が必要な3つのポイントについて解説します。
①市場ニーズがない
事業を開始する前に、ターゲット市場のニーズを正確に把握することが必要です。市場調査を怠ると、顧客が求めていない商品やサービスを提供することになり、結果として、売上が上がらない状況に陥ってしまいます。
市場ニーズを理解するために、アンケート調査やインタビューを通じて、定量的なデータと定性的な情報の両方を収集することが重要です。
実際の顧客の反応を注意深く観察し、市場のニーズを正確に理解することが、新規事業を成功に導く鍵となります。
②リードは増えたが、商談に繋がらない
新規事業を立ち上げる際、リードの獲得は重要なステップですが、リードが増えたからといって必ずしも商談に繋がるわけではありません。
この課題に直面する原因は、以下の通りです。
リードの質やターゲティングの精度が低い
集めたリードが実際のターゲット顧客と一致していない
競合他社との比較で情報を知りたいだけ
顧客が検討する中で、自社の提案が魅力的であるかどうかを常に客観的に評価し、改善を図ることが求められます。
③商談しても受注できない
商談が成立しないという問題は多くの企業が直面する課題です。
商談が進んでも受注に至らない理由は様々ですが、主に以下の要因が考えられます。
提案内容が顧客のニーズに合致していない
市場調査やターゲットの明確化が不十分な場合、顧客が求めている解決策を提供できず、結果として受注に結びつかないことが多くなります。
顧客の声をしっかりと聞き、ニーズを把握することが重要です。
競合との差別化ができていない
市場には多くの競合が存在している中、自社の製品やサービスがどのように優れているのか、明確に伝えられないと、顧客は他社を選ぶ傾向があります。
まずは、競合分析を行い、自社の強みを明確に把握しておきましょう。
営業プロセス自体に問題がある
商談の進め方やフォローアップのタイミング、提案の仕方など、営業スキルが不足していると、受注に結びつかないことが多いです。
営業チームのトレーニング、成功事例の共有を通じて、営業力を向上させていきましょう。
これらの要因を見直し、改善していくことで、商談から受注へとつなげる可能性が高まります。商談の質を向上させることが新規事業の成功へ導くこととなります。
新規事業のマーケティングで重要な3つのポイント
新規事業を成功に導くためには、マーケティング戦略が不可欠です。その中でも特に重要なポイントは以下の3つです。
市場を調査する
市場調査は、顧客のニーズや競合の状況、業界のトレンドを把握するための重要なプロセスです。その市場における顧客の行動や嗜好を理解することで、製品やサービスがどのように受け入れられるかを予測して、戦略の基盤作りを行います。
市場調査には、以下のアプローチがあります。
定量調査
アンケートや統計データを用いて数値的な情報を収集する方法で、広範なデータを基にした分析が可能。
定性調査
インタビューやフォーカスグループを通じて、顧客の深層心理や感情を探る手法で、
ことばや文章といった数値化できないデータの収集を目的とした調査。
競合分析
競合他社の製品やサービス、マーケティング戦略を分析することで、自社の強みや弱みを把握し、差別化のポイントを見つけることができます。
市場調査を通じて得た情報は、新規事業の方向性を決定する際の貴重な資源となります。したがって、しっかりとした市場調査を行うことが必要になります。
ターゲットを明確化する
ターゲットを絞り込むことで、マーケティング戦略をより効果的に実施できます。
ターゲット市場を決めるには、顧客のニーズや行動パターンを理解することが大切です。
具体的には、年齢や性別、収入などの基本情報や、ライフスタイル、価値観、興味関心などの心理的特性を分析します。
自社の製品やサービスにどんな顧客層が最も興味を示すかを見極め、ターゲットを明確にすることで、競合他社と差別化や、自社の強みを活かして特定のニーズに応えることができます。
競合との差別化を図る
市場には多くの競合が存在し、同じような商品やサービスを提供しているため、他社と何が違うのかを明確に示すことが重要です。
差別化のポイントとして以下が考えられます。
製品やサービスの独自性
機能やデザイン、品質などで他社と異なる特徴を持つことが求められます。顧客のニーズに応じたカスタマイズや、特別なサービスを提供することで、競合との差別化を図ることができます。
ブランド力を強化する
顧客は単に商品を購入するのではなく、その背後にあるブランドのストーリーや理念に共感することが多いです。したがって、ブランドのメッセージを明確にし、顧客との感情的なつながりを築くことが、競合との差別化に繋がります。
競合との差別化は、新規事業の成功に向けた重要な要素です。独自性を持ち、ブランド価値を高め、効果的なマーケティング戦略を展開することで、競争の激しい市場で生き残ることができるでしょう。
新規事業のマーケティングで押さえるべきフレームワーク
新規事業を成功に導くために、効果的なマーケティング戦略を構築することが必要になります。そのためには、いくつかのフレームワークを活用することで、より明確な方向性を持ったアプローチが可能になります。
ここでは、新規事業のマーケティングにおいて特に重要なフレームワークを紹介します。
これらのフレームワークを活用することで、新規事業のマーケティング戦略をより具体的かつ効果的に構築することができるでしょう。
マクロ視点で市場をとらえる「PEST分析」
PEST分析は、政治（Political）、経済（Economic）、社会（Social）、技術（Technological）の4つの視点から市場環境を評価するフレームワークです。
この分析を通じて、事業が直面する可能性のある機会や脅威を明確にすることができます。
政治的要因（Political）…政府の政策や規制、税制の変化が事業に与える影響を考慮する
経済的要因（Economic）…経済成長率や失業率、インフレ率などが市場に与える影響を分析
社会的要因（Social）…消費者のライフスタイルや価値観の変化を捉えることが重要
技術的要因（Technological）…技術革新や新しいテクノロジーの登場が市場に与える影響を視野に入れる
PEST分析を行うことで、これらの要因を総合的に理解し、新規事業の戦略をより効果的に策定することができます。市場環境を正確に把握することは、競争優位を築くための第一歩です。
事業の方向性や戦略を決める「3C分析」
新規事業を成功に導くためには、明確な方向性と戦略が不可欠です。
そのための有効な手法の一つが「3C分析」です。
この分析手法は、Customer（顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の3つの要素を中心に事業環境を評価し、戦略を立てるためのフレームワークです。
3C分析は、単なる理論に留まらず、実際のビジネスシーンでの意思決定に役立つ強力なツールです。
新規事業を立ち上げる際には、ぜひこの分析手法を活用して、成功への道筋を築いていきましょう。
業界を客観的に考察する「5フォース分析」
「5force分析」は業界全体を客観的に分析することができるフレームワークです。この分析手法は、マイケル・ポーターによって提唱され、業界の競争環境を理解するための5つの要因を考慮します。
①業界内の競争の激しさを示す「競争業者間の敵対関係」
競合他社の数や市場シェア、製品の差別化の程度が影響を与えます。
②「新規参入の脅威」
新たな競合が市場に参入する際の障壁や、参入の容易さを評価します。
③「代替品の脅威」は、顧客が他の製品やサービスに移行する可能性を示します。代替品が多い場合、価格競争が激化し、利益率が圧迫されることがあります。
④「買い手の交渉力」⑤「供給者の交渉力」も重要な要素です。顧客や供給者が持つ交渉力が強いと、価格や条件に影響を与え、事業の収益性に直結します。
5force分析を通じて業界の全体像を把握することで、新規事業の戦略をより効果的に策定することが可能になります。競争環境を理解し、適切な対策を取っていきましょう。
経営・マーケティング戦略を立てる「SWOT分析」
SWOT分析は、内部環境と外部環境を評価し、事業の強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）、機会（Opportunities）、脅威（Threats）を明確にすることを目的としています。
強みと弱みは企業内部の要因であり、リソースや能力、技術力などが含まれます。これにより、自社の競争優位性を把握し、どのようにそれを活かすかを考えることができます。
機会と脅威は外部環境に関連する要因です。市場のトレンドや競合の動向、法規制の変化などを分析することで、事業が直面する可能性のあるチャンスやリスクを特定できます。
SWOT分析を行うことで、企業は自社の立ち位置を理解し、戦略的な意思決定を行うための基盤を築くことができます。
新規事業においては、特に市場の変化が激しいため、SWOT分析を定期的に実施することが重要です。
広告戦略の骨子をつくる「4P分析」
広告戦略を効果的に構築するためのフレームワークとして「4P分析」が非常に有効です。
この分析は、製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、プロモーション（Promotion）の4つの要素から成り立っており、それぞれが相互に関連し合いながら、ターゲット市場に対するアプローチを形成します。
4P分析を通じて広告戦略の骨子をしっかりと構築することで、新規事業の成功に向けた基盤を築くことが可能となります。
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デジタルマーケティングを活用した新規事業の成功事例
新規事業の立ち上げにおいて、デジタルマーケティングは非常に重要な役割を果たします。
前段で触れたフレームワークを活用し、事前に市場や顧客を調査・分析することで、効果的なデジタルマーケティングが活用できます。
ここでは、実際にデジタルマーケティングを通して成功を収めた事例をいくつか紹介します。
ネスレ日本 (ネスカフェ ゴールドブレンド バリスタ）
ネスレ日本が展開する「ネスカフェ ゴールドブレンド バリスタ」は、デジタルマーケティングの成功事例として注目されています。
この製品は、家庭で手軽に本格的なコーヒーを楽しむことができる自動コーヒーメーカーであり、特に忙しい現代人のライフスタイルにマッチしています。
マーケティング戦略としては、SNSやオンライン広告を駆使し、インフルエンサーとのコラボレーションを通じて、製品の魅力をリアルな体験をシェア。若年層を中心に広くアプローチを行いました。
さらに、ネスカフェのブランド力を活かし、コーヒーの楽しみ方を提案するコンテンツマーケティングも展開。
レシピやコーヒーの淹れ方を紹介することで、消費者とのエンゲージメントを深め、ブランドロイヤルティを高めています。
このように、ネスレ日本はデジタルマーケティングを駆使し、顧客の心をつかむ戦略を展開することで、新規事業の成功を収めています。
【参考】ネスカフェ ゴールドブレンド バリスタ 公式サイト
メルカリ
日本国内でのフリマアプリ市場を牽引する存在として知られている、メルカリ。
新規事業としての成功を収めた背景には、巧妙なマーケティング戦略が隠されています。
メルカリは、個人間での売買を簡単に行えるプラットフォームを提供し、誰でも手軽に出品や購入ができるというユーザーのニーズを的確に捉えたサービス設計環境を作りました。
また、デジタルマーケティングを駆使して、ターゲット層に対する効果的なアプローチを行っています。SNSを活用したプロモーションや、インフルエンサーとのコラボレーションを通じて、若年層を中心に広がるユーザー基盤を築いています。これにより、ブランド認知度を高め、利用者の増加を実現しました。
さらに、メルカリはユーザーからのフィードバックを重視し、サービスの改善を継続的に行うことで、顧客満足度を向上させ、リピーターを増やすことに成功しています。
新規事業においては、こうした柔軟な対応力が重要です。メルカリの成功事例は多くの企業にとっての参考となるでしょう。
【参考】メルカリ 公式サイト
クックパッド
クックパッドは、家庭料理を楽しむ人々に向けた多様なレシピの提供することで、日本国内外で広く利用されています。
新規事業としての成功を収めた理由は、ユーザーのニーズに応じたサービスの提供と、効果的なマーケティング戦略にあります。
検索機能やカテゴリ分けが充実しているため、利用者は簡単に自分の好みに合ったレシピを見つけることができます。
その他、クックパッドはデジタルマーケティングを活用し、SNSやブログを通じてレシピの魅力を発信しています。特に、料理に関心のある若い世代をターゲットにしたプロモーションが功を奏し、利用者の増加に繋がっています。
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まとめ
新規事業を成功に導くためには、マーケティングの重要性を理解し、適切な戦略を立てることが必要です。
マーケティングは一度きりの活動ではなく、PDCAサイクルを通じて継続的に改善していくことが求められます。
新規事業の立ち上げにおいては、この記事で紹介した手法や考え方を、自身のビジネスにぜひ取り入れてみてください。理論を学ぶだけでなく、実際に試行錯誤を重ねていき柔軟に対応していくことが成功への鍵となります。
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HONEのサービスについて
当社では、地方企業さまを中心に、マーケティング・ブランド戦略の伴走支援を行なっています。事業成長（ブランドづくり）と組織課題（ブランド成長をドライブするための土台づくり）の双方からお手伝いをしています。
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最後までお読みいただき、ありがとうございました。
【記事を書いた人】
株式会社HONE
代表取締役 桜井貴斗
札幌生まれ、静岡育ち。 大学卒業後、大手求人メディア会社で営業ののち、同社の新規事業の立ち上げに携わる。 2021年独立。 クライアントのマーケティングやブランディングの支援、マーケターのためのコミュニティ運営に従事。
※本記事は一部AIを活用して執筆しています。
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