「なぜ売れない？」から始める、マーケティングの本質的な考え方について。
- 桜井 貴斗
- 6月14日
- 読了時間: 5分
「いい商品なのに、なぜか売れない」「頑張って伝えているのに、なぜか届かない」そんな経験はありませんか？
私も、あるプロジェクトを通じて、まさにこの壁にぶつかりました。今回はその現場で実践したマーケティングの過程から、「なぜ売れないのか？」「どうすれば伝わるのか？」という視点の重要性についてお話しします。
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【目次】
①顧客の使用状況と心理を深掘りする
②ペルソナ設定は、細分化がカギ
使われない理由に向き合うことが、次のヒントになる
ご相談いただいた商品は、機能性と情緒性を併せ持つ生活雑貨として企画されました。「使いやすさ」や「デザイン性」にも配慮した設計でしたが、実際の販売状況では、想定よりも伸び悩んでいます。
原因は明確でした。「誰に向けて作っているのか」が曖昧だったのです。
つまり、機能的な便利さだけでは、生活の中で自然に使われるには至らない。「使われない理由」を見つけて改善することこそが、次の商品開発の出発点になると強く感じたのです。
顧客のニーズを正しく読み解く2つのカギ
①顧客の使用状況と心理を深掘りする
顧客調査をしたところ、多くのお客様は、「便利そう」「応援したい」といった前向きな気持ちを持っていました。 ところが、実際に使用された頻度やタイミングを聞いてみると、「使いたいと思っているけど、しまったまま」「たまにしか出番がない」といった声があったのです。
ここで大切なのは、「使う／使わない」の事実だけでなく、「なぜそうなったのか？」という背景や気持ちを丁寧に探ることです。
「可愛いけど、なんとなく自分には似合わない気がする」
「忙しい朝に、わざわざ身につけるのが面倒」
「汚したくないから、特別なときだけにしている」
こうした心理に寄り添うことで、本当に届けるべき価値が見えてきます。
②ペルソナ設定は、細分化がカギ
今回、購入者の年齢層は30代と60代が多く、それぞれライフスタイルも価値観も大きく異なっていました。また、デザインや色の好みについても「シンプル派」と「柄物好き」で反応が真逆になることも。
つまり、「女性」「主婦」「日常使い」といったざっくりしたターゲット設定では、メッセージがぼやけてしまうのです。
誰に届けるのか？を考えるときは、
年代
ライフスタイル（仕事・家事・育児など）
心地よさを感じる瞬間
不便を感じる場面
複数の視点から“人となり”を描き出す必要があるため、ひとりの理想的な購入者像を設定するだけでなく、より細かく分けた複数のペルソナを想定するアプローチが、今後ますます重要になると感じています。
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クラウドファンディングは「仮説検証の場」
今回のプロジェクトは、単に商品を売るだけでなく、「この価値は誰にどう届くのか？」という仮説を検証する場所でもありました。
たとえば、
動きやすさは本当に求められているのか？
色や柄はどの程度購入の決め手になるのか？
メッセージは伝わっているのか？
クラウドファンディングは「市場の反応を観察できる実験室」です。 数字だけを見て一喜一憂するのではなく、「なぜ売れたのか／売れなかったのか？」という“理由”を拾いにいく姿
勢が、次の挑戦の種になります。
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まとめ
プロジェクトを通して見えてきたのは、「売れない理由」には必ず“伝わっていない理由”があるということでした。 商品や思いに手応えがあるほど、そのギャップに気づきにくくなるものです。
「なぜ使われないのか」を見極めることが、次の一手につながる
表面的な反応だけでなく、心の奥にある声に耳を傾ける
届けたい相手を、もっと具体的に、もっとリアルに思い描く
クラウドファンディングは、価値の伝え方を試せる貴重なフィールド
マーケティングは、売るためのテクニックではなく、「どうすれば本当に届くのか？」を探り続ける対話のようなもの。売れない理由に真摯に向き合うことこそが、次の可能性を拓く第一歩になるのだと実感しました。
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最後までお読みいただき、ありがとうございました。
【記事を書いた人】
株式会社HONE
代表取締役 桜井貴斗
札幌生まれ、静岡育ち。 大学卒業後、大手求人メディア会社で営業ののち、同社の新規事業の立ち上げに携わる。 2021年独立。 クライアントのマーケティングやブランディングの支援、マーケターのためのコミュニティ運営に従事。
※本記事は一部AIを活用して執筆しています。
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